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透视安防中小企业电商平台的生存状态

更新时间:2018-10-10  阅览次数: 298 次

几年前,很多人绝对不会想到利用互联网做安防生意,几年后,安防行业与电商已经有了千丝万缕的关系。一个特殊的工业品行业,一个大众的交易平台,安防与电商“联姻”了,这也注定成为安防发展史上浓墨重彩的一笔。

据有关媒体报道,截至2018年6月底,全国产值1000万元以下的安防厂家有43.6%都已经开设了线上店铺,且涉足电子商务的安防企业业绩达到1000多万的并不少见。这组数据也许能从某个方面反映安防与电商“联姻”的程度了。

虽然当下众多安防企业纷纷投身电商业务,但主体不同,结果也大相径庭。有些安防企业在电商平台上游刃有余,发展如日中天,进而加大电商投入的砝码;有些企业却举步维艰,其电商业务艰难地停留在原有地位,仅仅通过线上线下结合开展一些业务;更有甚者铩羽而归。为何同样的行业,同样的环境,安防企业在电商平台上的生存状态截然不同?

安防企业进军电商最大的顾虑莫过于传统渠道与电商透明性间的冲突,如何处理和原有渠道间的矛盾?不同的处理方式产生不一样的生存方式,继而也就呈现出不同的生存状态。

笔者近期采访已经涉足电商平台的安防中小型企业发现:几乎所有的企业都认为电商是安防行业未来发展的必然趋势;大多数企业进驻电商平台采用的是新的公司和品牌;部分企业认为目前安防电商环境并不健康;大多数企业在电商平台上的表现并不乐观,并表示不愿意投入过多的精力和成本在电商平台上等等。

根据以上几点也许您能感受到成都安防中小企业在电商平台上的发展现状了。的确如此,涉足电商的成都安防中小型企业在电商平台上的表现用差强人意来形容也许最合适不过了。那么,成都安防中小企业在电商的发展模式与生存状态到底怎么样呢?

一、安防企业在电商平台的发展状态

通过归纳,不难发现进军安防电商的中小型安防企业不外乎以下几类:

1、原有品牌做电商且份额较大

毋庸赘述,在众多安防企业眼中,电商与渠道是鱼和熊掌的关系,两者不可兼得,想要分得电商一杯羹,绝不能以损害渠道为代价,成立新的企业与品牌是不二之选。

从笔者采访的大多数涉足电商的企业中发现,为规避电商与传统渠道的冲突,几乎所有企业均采用新的企业和品牌发展电商,但也有例外,只有极少数企业采用原有的品牌进军电商。

成都市乔安科技却是以上极少企业中的一员。据乔安监管电商运营的市场部经理江玉冰解释,乔安科技进军电商采用电商与渠道齐头并进的方式,但电商在企业的份额高于传统渠道,去年的线上交易额占公司总销售额的58%,今年一直呈增长状态,目前线上交易已占公司总销售额70%,明年的线上交易占比预计还会继续增大。

乔安是一家在电商平台月销量超过2万台,总成交额名列前茅,且在双十一当天拥有340多万成交额,电商团队成员超过20人的安防企业。稍微对电商有所明白的人,或许不会质疑乔安在电商领域的强势地位。

以电商为主,传统渠道齐头并进,采用原有品牌,却还能在电商上创造出骄人的成绩,乔安是如何做到的呢?

不得不说,定位很重要。江玉冰告诉笔者,乔安进军电商初期就将线上与线下的产品定位严格区分,线上以中低端为主,传统线下渠道却走的是中高端。定位不同,产品类型与特点纵然也不相同。线上产品可操作性强,符合用户购买习惯,线下产品走中高端路线,主要以为主,线上与线下相辅相成,传统渠道的经销服务商会提供售后服务。线上也会为传统经销代理商解释项目客户,这样便不会出现线上线下的矛盾与冲突。

成都市普顺达科技也是采用原有品牌进驻电商平台,采用线上线下齐发展的企业。据总经理陈冠文解释,电商在公司所占的比例大致在20%左右,有8人左右的电商管理团队,随着渠道生存空间的扁平化发展,公司会继续加大在电商平台的投入力度。进驻电商2年来,普顺达在电商平台的表现,陈冠文用了“还算允许”来形容,采用分型号,针对性方式分销线上线下产品,普顺达在电商的平台走得很平稳,也算顺利。

有人认为电商与渠道是绝对的冲突关系,鱼和熊掌不可兼得;也有人认为它们之间没有冲突,仅仅利益平衡的调节问题。可利用原有品牌,线上线下产品分型号发展,线上为线下提供资源,线下为线上提供服务,似乎也能营造比较和谐的局面。

2、新品牌进军电商但份额不大

如同大多数企业规避电商和渠道的矛盾的方式一样,成立新的品牌无疑是解决该问题的主要选择。

笔者在采访中明白到,这些企业的电商业务表现并不如意。电商环境不健康,排名无法靠前,产品竞争大等是他们认为企业在电商平台无法发力的主要原理。看不到电商带来的销量提升,企业便会考虑维持原状,亦或减少在电商的投入。如此循环,没有品牌的提升,没有销量的增长,没有资源的积聚,电商业务逐渐成为部分企业发展中可有可无的部分。

成都市迈视电子科技电商运营经理毛望庆认为价格相对高是迈视的新品牌在电商业务上难以拔得头筹的原理。新品牌的产品运营主要依靠回头客在维持,因为对产品质量的注重,迈视无法也不愿降低产品在电商平台的价格。在依靠性价比,特别是依靠价格为主的电商平台上,没有了价格优势,便没有销量与成交额的提升。

成都市中特安鼎科技前段时间利用微信传播,17小时内销售了800多台,据总经理田敏解释,之所以能创造如此骄人的成绩源自新品,源自老客户,源自新媒体强大的传播效果。中特安鼎早在去年已经用新品牌涉足电商,据田敏解释效果并不理想,她认为商铺排名无法靠前是主要原理。在电商投入力度方面,中特安鼎表示不会加大。但之前的微信营销带来的强大效应,让中特安鼎看到了微信平台的价值,田总表示,假如微信电商平台开通,中特安鼎将考虑进驻。

有人试水电商后,对其大失所望,也有人继续看好。成都市华创时代科技副总经理庞绍勇认为电商是安防行业未来发展的必然趋势,公司即将启用内地的一家公司进军电商。大多数安企在天猫淘宝上做电商是以B2C的形式,面对的是个体户,小型等消费群体,庞绍勇认为华创做电商会更侧重B2B的形式,尤其要覆盖传统渠道没有触及的偏远地区的工程商集成商等群体。

一千个读者眼中有一千个哈姆雷特,对于安防电商,企业的看法与做法各不相同,产生的结果也就不可同日而语。如何把握与衡量电商的发展,需要企业量身而定,俗语说“种瓜得瓜,种豆得豆”,想要得到怎样的收获,纵然需要同等的付出与投入,而且不仅仅是资金的投入。

3、只做电商或渠道

除去以原有的品牌和新的品牌进行线上发展,安防行业还有一批只专注做电商,和一批对电商不感冒只做传统渠道的企业。

在传统渠道发展日渐扁平化的现在,电商越来越成为众多企业聚焦的平台。即将以全新面貌进驻电商平台的成都市汉维科技副总经理熊钊表示,汉维智能将成立新的公司投入100%的精力在电商平台,且在天猫、淘宝等多个平台发力,每个平台配备专的人才进行电商管理。这是很早涉足外贸电商,且对国内安防电商很好的企业针对电商所做的功课。只专注做电商的企业大多数拥有较强的互联网营销能力,对电商的发展有一定的技巧与策略,他们更加专注,对电商倾注了更多的精力与心思。他们往往团队规模不大,能够自给自足。

成都谐美电子采用众多品牌专注做电商平台,据总经理鲍望东解释,近年来,公司采用多种营销方式及推广方式在电商平台发力,在电商平台的发展一直很好。他认为,“电商仅仅一种渠道,不是企业发展的唯一选择,电商表面没门槛,实际是宽进严出,对行业的透明化,利润的透明化有一定的促进作用,且电商没有绝对的技巧和方式,速效性营销技巧和方式会转瞬变化。

与只做电商对应的是只做传统渠道,这类企业在安防行业并不少见。他们认为,电子商务需要在价格上有很大的优势,价格巨大的优势会削弱产品的售后服务,网上大量低价的产品与企业的发展思维并不一致,因而对于电商他们静观处之。

二、涉足电商,为何企业生存状态不同?

通过对以上安防中小企业涉足电商的发展模式的分析,很多人或许会问为何同样的平台,同样的环境,他们对电商的看法以及生存状态怎会有这样大的不同呢?我们试做一些分析:

1、定位很重要

乔安为何能在电商平台取得如此的成绩呢,从一初步,江玉冰就强调了定位问题,无论品牌定位,市场定位,产品定位,消费群体的定位等,都是影响企业在电商平台发展重要的因素。

“目前民用安防产品依旧比较适合电商销售模式的,民用安防产品的性价比比较高,再利用互联网的便利性和渗透性,允许最方便地把产品更快速送到最终用户手上。但行业类专用安防产品相对不是很合适,行业类专用安防主要以提供全套解决计划为主,这不是普通的用户能够解决的。我们的中低端产品,一初步就定位为民用型安防产品,所以我们量体裁衣选择电商直销模式,把利润空间全部让出来给用户,用户允许通过我们的电商平台买到性价比更高的产品。”这是乔安涉足电商时对市场以及产品的定位。

2、领导是否重视很重要

目前很多企业发展电商,仅仅是由于趋势,这是典型的跟风表现。对电商没有深刻的认知,以为在淘宝或天猫建立商铺销量便会上去,亦或看不到销量的提升便不再关注电商。

乔安科技的江玉冰解释,当有些公司还在想着要不要做电商的时候,乔安的掌舵者就已经将想法付诸行动,率先学习了电商有关学问后,马上召集公司骨干精英自学电商学问,以厚积薄发的实践行验证电商的优势。

不得不承认企业领导者在电商发展中的作用不容小觑,企业想要在电商平台取得一定成绩,需要领导者来正确导航,需要花费相应的心思,需要明白和学习电商相关学问。

3、采用有效的营销方式

电商和传统销售方式相比,它的多样性和时效性是传统方式无法企及的,这就给进驻电商的安防企业提供了众多营销的方式。除了常见的促销方式外,企业需要根据自身发展情况找寻出合理有效的方式,以促进企业长远发展。

视觉营销和情感营销是乔安经过发展摸索出的独特营销方式,据江玉冰解释,“我们相信好的视觉营销必能给顾客带来交易价值和情感价值的双重满足的,我们电商店铺视觉营销关键点主要在于店铺整体设计和宝贝详情页的完善,充分利用视觉冲击,色彩调和,页面布局等,以利于完成交易。人因为有灵魂才精彩,而电商店铺同样,没有客户会喜欢一个没有灵魂的店铺,更不会去购买这个店铺的产品。所以说这个视觉营销也就是我们店铺的灵魂!

利用微信、微博营销,利用热点营销,利用福利事业营销等等都可能成为企业在电商平台的营销方式,什么样的最行之有效,需要企业进行尝试与摸索。

小结:

笔者在对电商企业的采访中,几乎所有的企业都不否认电商在安防行业的未来发展趋势。无论大众电商平台,亦或安防行业专业电商平台(比如慧聪安防商城)都呈现出越来越井喷的状态,对于企业来说,选择合适的平台很重要,可投入与技巧更加重要。为何已经进驻电商的企业发展并不如意,他们大多数重视程度不够,倾注的精力和心思有限,没有切实可行的电销思路。我们希望通过这篇文章对大家有所启发。

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整理编辑:成都弱电工程专家