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集成商PK设备商安防行业谁有话语权

更新时间:2018-10-10  阅览次数: 324 次

回顾过去20年,集成商在用户与设备商之间起到桥梁的作用,原理不外乎这几点:一、用户智能化技能底蕴薄弱;二、国产智能化设备市场认可度低;三,相关的行业标准正亟待完善。

然而,随着智能化系统的技能日臻成熟,在技能快速迭代和集成商济济的环境下,用户对智能化的条件也不断增多,它不再完全依赖于集成商,设备商初步与用户直接发生业务关系,使得用户有了更多的选择性和参考。

其次,集成商在硬件设备方面不具备优势,大部分集成商没有属于自己的硬件品牌,加上用户指定了前端设备品牌,以及整体解决计划需求趋势、设备商持续在平台以及软件上的投入力度,诸如此类现象使得部分集成商在工程项目中仅需按照条件安装设备,无需涉及其他流程,部分集成商面对这些现象自嘲为“水电工”。

在这种环境下,是设备商更有话语权依旧集成商更有话语权?就让我们听听安防企业如何说。

甲方:集成商仍是用户首选

成都市超视科技冯仁海:集成商一般有行业资源或地区资源,对设备商可选择性大。而且安防行业设备商多数集中在几个大的区域,不像集成商在当地有人脉资源,而且部份集成商有行业的纵深资源,这是目前设备商的弱点之一。但根据目前的趋势,实力较强的设备商终究会介入最终用户。

成都天跃科技股份易梅:集成商的优势就在于服务,有以下三个方面:

1、从客户需求来说。集成商深耕行业,更能理解行业运用需求和管理要点,深刻理解客户的管理难点及管理目标。沟通起来也更畅通;

2、目前的安防需求基本都以项目总包的形式出现,集成商更能为客户提供整体的解决计划,更具客户特点集成多方资源优势;

3、集成商对整体项目质量及售后负责,而且时间最少也是2年以上。这种区域本地的及时性服务,对资源及人力成本条件都是极高的。目前国内大部分的产品商能做到全国性区域服务的不算多。

成都视捷视讯科技符晓秀:话语权更多的是在集成商,设备商一般是提供产品与服务,话语权相对来说并不大。

成都蛙视通信技能股份刘迎:集成商在用户面前更有话语权,因为设备商只向集成商提供产品和服务,而集成商才是对用户进行负责。

成都市来邦科技汤素云:集成商更有话语权,因为现在很多项目以系统集成为主,而不是做单个项目。

武汉中原之星智能科技有限责任公司郭红艳:我认为集成商更有话语权,因为集成商面对的设备是比较多的,而且集成商具有丰富的工程经验和辨别产品的能力,至少比用户更有辨别能力,所以说,集成商用哪家产品对他来说都是相差不大,那么,他认为比较好的产品,就会推荐给用户,用户对集成商也有相应的信任度。而设备商在面对用户时,他只会认为自己的产品好,不会也不可能推荐其他产品,所以用户对设备商不会有那么高的信任度。

目前随着设备商提供解决计划和施工团队,这个可能会是以后的一个趋势,现在设备商涉足设备安装的领域,而且在长期的合作中,用户对该设备的产品也接受了,之后的工程,或许会直接让他们来做。但是我认为这仅仅一部分用户,而不是整个安防市场。整个安防市场面对的是琳琅满目的产品,用户没有很好的辨别能力,而且集成商在宣传上面,更加贴近用户,所以我认为用户更加信任集成商。

成都市中瀛鑫科技股份吴勇华:集成商的话语权更大,目前很多设备商依旧通过集成商联系用户,并把产品卖给用户。

乙方:设备商取代集成商是时间问题

四川红苹果电子闾霞:目前趋势是设备商更有话语权,目前用户在设备支持及前期设备采购价格上更倾向于找直接供应商,而且目前有些设备厂商产品线也比较齐全。还有一个趋势是互联网发展,很多中间渠道会被消灭。

成都市披克科技陈清泉:随着“互联网+”的来临,足够大体量的集成商将越来越涉足自主设备的研发。设备商也会越来越多涉及集成定制等业务。而部分与终端用户交互密切,且安装简易、维护足够简单的产品,将出现去渠道化、去集成商化,实现设备商直接向终端用户销售、安装、维护的现象。